هل حاولت بيع دوراتك من قبل ولكن كانت المبيعات ضعيفة أو شبه معدومة؟ السر ليس في عدد المتابعين، بل في عمل قمع مبيعات (Funnel) ذكي مبني حول ويبينار احترافي. في هذا المقال، سأوضح لكم كيفية إعداد ويبينار بشكل احترافي وأهميته بالنسبة للمدربين.
مراحل قمع الويبينار بالتفصيل
1. الإعلان الجذاب
يبدأ الويبينار من إعلان جذاب، سواء كان مقطعًا مرئيًا أو صورة، يعبر عن مشكلة حقيقية لدى العميل. وبالطبع، يجب التنويع في المحتوى الإبداعي (Creative)، أي إعداد عدة مقاطع وصور للوصول إلى عدد كبير من الشرائح والجمهور من زوايا مختلفة. يبدأ الأمر بإعلان جذاب يتحدث عن طريقة لجذب الجمهور، على سبيل المثال، يمكنك دعوة الجمهور لحضور جلسة مجانية لاكتشاف ثلاثة أسرار لزيادة المبيعات بدون جمهور. أنت تخاطبهم بحل لمشكلة لديهم.
2. صفحة التسجيل (Landing Page)
بعد الإعلان، يتم توجيه العميل إلى صفحة هبوط للتسجيل. تحتوي هذه الصفحة على بعض المعلومات والتفاصيل عنك لتعريفهم بنفسك، بالإضافة إلى بعض العناصر الإقناعية. يمكن للعميل تسجيل بياناته من خلالها، وأهمها الاسم والبريد الإلكتروني. يمكنك إضافة حقل رقم الهاتف، ولكن هذا يقلل من نسبة التحويل.
ملاحظة هامة: كبديل لأرقام الهواتف، يمكن دعوة المسجلين للانضمام إلى مجموعة على تليجرام أو واتساب لتحفيزهم وتذكيرهم بموعد الويبينار.
3. التسويق عبر البريد الإلكتروني
من الضروري إرسال رسائل تذكير وتأكيد لموعد الويبينار. بمجرد تسجيل العميل في صفحة التسجيل، يجب أن تُرسل له رسالة تلقائية (Automation) لتأكيد الاشتراك وتذكيره بموعد التدريب، مع إرفاق رابط منصة البث (مثل Zoom) إذا كان متاحًا.
نصيحة ذكية: بعد صفحة التسجيل، قم بإعداد “صفحة شكر” تؤكد للعميل نجاح تسجيله وتذكره بالموعد. لزيادة نسبة الحضور بشكل كبير، أضف رابط مجموعة تليجرام أو واتساب في صفحة الشكر، مع دعوة للانضمام إليها للحصول على تذكيرات أو ملفات حصرية كهدية، أو لطرح الأسئلة والاستفسارات بعد البث المباشر. هذا يحفزهم على الانضمام. يجب أيضًا إرسال رابط المجموعة في رسالة تأكيد التسجيل.
يُفضل إرسال رسائل تذكير إضافية:
- قبل 24 ساعة من الويبينار.
- قبل ساعة واحدة.
- قبل 10 دقائق.
4. الويبينار نفسه
سواء كان البث مباشرًا أو مسجلاً، يجب أن يتضمن الويبينار العناصر التالية:
- مقدمة ترحيبية: للترحيب بالحضور بشكل عام.
- التعريف بالنفس: قدم نفسك بشكل جيد وواضح.
- النتائج والإثباتات: تحدث عن استراتيجيتك ومدى فعاليتها، أو اعرض آراء عملاء سابقين وإحصائيات.
- المحتوى القيم: قدم المحتوى الذي وعدت به، مثل “ثلاثة أسرار لزيادة المبيعات”، وقدم قيمة حقيقية وعالية للحضور.
- العرض القوي (Call to Action): في النهاية، قدم عرضًا قويًا. حفزهم لحجز مكالمة، أو الشراء بشكل مباشر، أو التواصل معك عبر واتساب.
ملاحظة: يتكون الويبينار الفعال من 13 عنصرًا دقيقًا، وشرحها بالتفصيل يتطلب دورة تدريبية متكاملة.
5. صفحة العرض
هي الصفحة التي تحتوي على تفاصيل حجز المكالمة أو العرض الذي سيشتريه العميل مباشرة. يجب أن تحتوي هذه الصفحة على:
- مقطع توضيحي: يشرح الخدمة أو الدورة التدريبية بشكل مفصل.
- آراء العملاء (Testimonials): لعرض تجارب إيجابية سابقة.
إذا كانت الصفحة لحجز المكالمات، فسيجد العميل نموذجًا لحجز موعد. خلال المكالمة، يمكنك تقديم استشارة ومساعدته، وفي النهاية تعرض عليه العرض الذي سيساعده على حل مشكلته والانتقال من النقطة (أ) إلى النقطة (ب). يجب أن تقدم قيمة عالية جدًا في عرضك، من خلال المتابعة الشخصية وعناصر أخرى، لأن بيع المعلومات وحدها لم يعد كافيًا؛ يجب تقديم تدريب متكامل يحل مشكلة كبيرة لدى العميل.
6. سلسلة المتابعة بعد الويبينار (Follow-up)
تتضمن المتابعة إرسال رسائل بريد إلكتروني، ورسائل واتساب، والمتابعة في مجموعة تليجرام. كل هذه الإجراءات تشجع على حجز مكالمة أو شراء العرض، وتساعد في معالجة وإزالة أي اعتراضات لدى العملاء المحتملين.
دراسة حالة: قصة المدرب خالد
خالد، مدرب في مجال التنمية البشرية وتطوير الذات، كان شغوفًا جدًا بمجاله ويمتلك معرفة عميقة ويحب مساعدة الناس. لكنه كان يعاني من قلة الانتشار ودخل محدود لا يغطي حتى مصاريف إعلاناته البسيطة. جرب خالد كل الطرق التقليدية: نشر محتوى على وسائل التواصل الاجتماعي دون تفاعل يُذكر، وقدم جلسات مجانية لم تتحول إلى عملاء، وحاول بيع دوراته عبر الإنترنت لكن المبيعات كانت شبه معدومة.
كل هذا تغير عندما قرر خوض تجربة مختلفة وإقامة ويبينار.
القرار الذي غير كل شيء قرر خالد عمل ويبينار مجاني بعنوان: “ثلاث خطوات لتغيير حياتك وتحقيق أهدافك في 30 يومًا”. استثمر وقته في إعداد عرض تقديمي (Presentation) قوي وجذاب، وأضاف قصة شخصية مؤثرة في المقدمة، وقدم شرحًا عمليًا مبسطًا وقيمة علمية كبيرة، ثم أنهاه بعرض مغرٍ للانضمام إلى برنامجه التدريبي المدفوع.
استخدم قمع مبيعات بسيطًا:
- إعلان ممول بميزانية صغيرة.
- صفحة تسجيل تحتوي على نبذة تعريفية عنه.
- إرسال رسائل تذكير عبر البريد الإلكتروني وواتساب.
- قدم الويبينار مباشرة بكل حماس وشغف.
- دعا الحضور لحجز مكالمة استشارية مع فريقه.
النتائج المذهلة
- حضر الويبينار 120 شخصًا.
- 40 منهم حجزوا مكالمة استشارية.
- 15 من هؤلاء اشتركوا في برنامجه المدفوع الذي كانت تكلفته 3000 جنيه.
- حقق أكثر من 45,000 جنيه في أول ويبينار له.
النجاح الحقيقي بالنسبة لخالد لم يكن المال فقط، بل تكوين أول مجتمع حقيقي مهتم بما يقدمه، بدلاً من جمهور متفرق على وسائل التواصل الاجتماعي. زادت ثقته بنفسه وأدرك أن التسويق ليس بالضرورة أن يكون مزعجًا. كرر التجربة ثلاث مرات خلال شهرين، وحقق أكثر من 150,000 جنيه، وبدأ يظهر كخبير في مجاله.
الخلاصة من القصة:
- إذا كانت لديك رسالة قوية، فالناس بحاجة لسماعها بصيغة جذابة.
- الويبينار ليس مجرد تدريب مجاني، بل هو أقوى أداة لبناء الثقة وتحويل المهتمين إلى عملاء.
- النجاح لا يحتاج إلى جمهور ضخم، بل إلى عرض قوي وشغف حقيقي.
أخطاء شائعة يجب تجنبها
- إعلان ضعيف: لا يكون جذابًا ولا يقدم حلاً لمشكلة حقيقية.
- استهداف جمهور خاطئ: استهداف جمهور غير مهتم أو عدم تحديد الجمهور المستهدف بدقة.
- محتوى بيعي بحت: جعل الويبينار كله مبيعات دون تقديم قيمة حقيقية. يجب أن يكون ثلاثة أرباع الويبينار محتوى قيمًا.
- غياب دعوة واضحة لاتخاذ إجراء (Call to Action): عدم توجيه الحضور بوضوح للضغط على رابط أو حجز مكالمة.
- إهمال المتابعة: عدم المتابعة الجادة بعد الويبينار عبر المجموعات والبريد الإلكتروني.
نصائح أخيرة لويبينار ناجح
- ركز على حل مشكلة حقيقية: يجب أن يكون لديك عميل مستهدف واحد لديه مشكلة حقيقية يمكنك مساعدته في حلها.
- اجعل عرضك محدودًا: حدد العرض بزمن (مثلاً، متاح لمدة 48 ساعة) أو بعدد (لأول 10 مشتركين) لتشجيع اتخاذ قرار سريع.
- استخدم أدوات سهلة: استخدم الأدوات التي تسهل عليك العملية.